商业的本质是什么？（实用干货）

现代社会我们大部分的交换都是来自于贸易。那么在我们执行商业的过程中，一定要明白商业的本质是什么？交易的本质是什么？

一句话：商业的本质就是满足需求。

就这么简单，当然这个过程中我们要理解的是什么就是需求的变化，一个是真需求，一个是伪需求。真伪需求我们等会在后面讲，我们先把“满足需求”这四个字讲清楚。

一、找到本质：满足需求

很多人做了一辈子生意，没有认真思考自己的生意到底满足的是什么需求。在满足和需求之间加入两个字，叫：满足人的需求。

什么意思？举个例子，比如猫粮这个产品满足的是猫的需求还是人的需求？

有人说，这肯定是满足猫的需求。错！如果它满足了是猫的需求，注意，那是猫主人的事，和你这个卖猫粮的商人无关。猫吃什么都行，猫自己出去抓老鼠吃都行，不一定非得吃猫粮，对吗？

所以猫吃猫粮，或者说猫粮这个生意之所以成立，是因为猫的主人有更方便喂食自己猫咪的需求，有更营养化喂食自己猫咪的需求等等。

总之这不是猫的需求，而是人的需求。

所以猫粮这个生意的本质是什么？是满足猫主人的需求。

二、课题分离：分清客户与用户

这里我们必须要强调一个话题了，我暂且把它称为：课题分离。

在这个过程中一定要分清楚你的业务的客户和用户分别是谁？

什么意思呢？用户是使用和消费这个产品的人，或者是刚才说的宠物等等这些存在。

客户是谁？非常简单，谁买单谁是你的客户，谁付钱谁是你的客户。

比如，脑白金礼品这个市场，你的客户是谁？你的客户是送礼的人，对不对？他花钱买你这个东西。

他的用户是谁？他的用户是收礼的人。再比如孩子的教辅市场，孩子的培训市场，用户是孩子，客户呢？没错，就是家长。

我们一定要分清楚客户和用户的分离，因为这背后的逻辑非常重要，你要知道自己的业务到底要满足谁的需求，要讨好谁。

我给大家一个万能公式：客户满意能够成交，用户满意能够引发复购和转介绍。就这么简单。

我们做生意无非就是追求那么三点：把货卖出去、促进成交、客户有复购。那么在不同的商业诉求里，我们要去设计哪些行为，设计哪些逻辑来满足谁的需求？

客户满意成交、用户满意复购和转介绍。这个过程为什么非常重要，值得我们深思？

好多朋友做了一辈子生意，都不知道到底去讨好谁，尤其是做一些孩子的生意的时候，很多商家把自己的核心精力用来讨好孩子，希望孩子喜欢，然后孩子可以逼迫或者影响他的父母去买单。

错了，那是用户逻辑。用户在意的是使用价值，而客户在意的是成交价值，就是我花了买了个啥？这就是这背后的一个基础逻辑。

所以回到开头，商业的本质是满足需求，满足人的需求。

为什么说满足人的需求？因为谁买了谁是你的客户，只有这样才能促进成交。那么其他的客体需要满足需要吗？那些只是影响复购和转介绍。

三、真假需求：不要猜，要去试

接下来有一个很重要的点，大家一定要尝试去理解真需求和伪需求之间的差别。

很多朋友在描述市场或者商业机会的时候，经常忽略一个点，这个需求是否是真需求。

关于真伪需求如何辨别？非常简单，看是否有人为你的这个需求买单，有人掏钱，就是真需求。没有人掏钱，没有人买单就是伪需求。

有没有什么万能的方法来判断到底有没有人掏钱？什么方法？就是最小闭环设计的逻辑：试。

判断真需求和伪需求是你开启一切创业之前最重要的一步，没有之一。

这个判断不是猜出来的，不是算出来的，而是试出来的。你实际上可以用最小的成本去测试是否有人愿意为了这个需求买单。

举个例子，你做烘焙，想开一个蛋糕店。在此之前你自己的手艺好不好？你自己的产品做的行不行？你说我试了，我自己做了一个，我自己吃了，很好吃。

不好意思，你自己觉得好吃没有任何意义。“我觉得”这三个字会害死很多人，因为口味这种东西是非常主观的，你喜欢并不代表别人喜欢。

就算你给了邻居、朋友、亲戚、爸妈吃，他们都说很好吃。有没有用？一定程度上有用，但是还是无法验证是真需求。

为什么呢？因为你是送出去的，请一帮亲戚朋友过来吃，让大家提提建议，没用的。因为他没花钱，就这么简单。

人这种动物在背后做出一个选择的时候，牵扯到的客观因素太多了，人情世故等等这种东西，会导致口是心非。

四、实操测试：最小闭环验证

所以你真正该做的最小闭环的测试是什么？ 就是摆一个摊在你的小区里、在一个路口边，或者在你的朋友圈里卖，看能不能卖掉，到底有多少人买单。

第一、如果你是做的快消品，一定要记录你的复购周期。比如你做了一个凉拌，先不要急着开一个凉拌店，自己做好一批凉拌，去支个小摊卖卖看看，尝试卖一个月，记录一天到底能卖多少。

第二、你要算清楚，多记一记第一批买过的客户，多长时间他会再来复购。当你的复购率（尤其是这种小生意）低于20%的时候，意味着什么？快消品低于20%时，生意就悬。如果你拓10个客户回来，至少有两个能长期复购，这就是好买卖。如果能做到20天之内有30%到50%的人复购，恭喜你，这个买卖你可以放心的去推了。

在这个测试的过程中，你自己就能够开始算了。比如我摆个摊这段时间卖了多少？如果我开个店，一天开12小时大约能卖多少？再加上复购产出的利润、复购周期是多久，你就可以大致算出这个生意的投入需要多少，回本周期和利润周期，减掉房租、人工、水电等等，这个生意到底赚不赚钱就大致知道了。

所以如何真正看懂真需求还是伪需求？两步走：

1、有人买单，有人愿意花钱，就是值得做的好生意。

• 2、这不是猜出来的，不是判断出来的，不是算出来的，而是试出来的。

不会的可以

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